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新店长看了这3张统计表,要倒闭的门店活了!

发表时间:2018-04-12 16:01

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我们见过很多有会员营销意识的门店,他们常用积分政策去做顾客转化和留存,通过合理的积分制度设置,加上适当的会员引导,门店可以把新顾客转化成老会员、把老会员转化成重复消费的重视会员。


但是,又有一些朋友说,我们把积分的诱惑提的已经很高了,为什么生意却越来越惨淡了?一般碰到这种问题时,作为张老湿一般会问老板三个问题:


1.从你开店到现在,你记得做了多少客户吗?

      很多人都会答出一个大概的数字。


2.这些客户中有多少到现在还经常光顾,有多少已经很久没来了?

      大部分人开始答不上来。


3.如果让你的老客户多说几句你们店的好话,你感觉能产生多大效益?

      没有一个人能回答。


下面是一个商户的故事,很典型的回答了会员发展之后,如何进行管理,怎样用好会员的数据分析,帮助门店提升业绩的疑问。


这家门店生意惨淡到老板马上要准备关门转让,但换了一个新店长之后,店长通过梦自达会员系统,看了3张历史统计表,门店竟然起死回生了!


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一起来见证下奇迹吧:


统计表1:门店开了3年多,客户大多成了僵尸粉——沉睡客户的唤醒


通过会员活跃度分析,发现沉睡客户(6个月以上没来消费的)成了主流人群,会员制沦为摆设,店里面的生意几乎只能靠坐等散客上门。

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↑演示数据


新店长还发现之前从来没有做过客户回访的工作,于是就决定先从客户回访开始,硬着头皮往前走。他的回访工作主要是这么做:

1

电话回访

唤醒客户对门店的印象;

2

利益回馈

通过系统,专为筛选出来的沉睡客户发放电子礼品券,邀请回店领取;

3

活动邀约

组织店内顾客见面会,分批邀请老会员参加。


在回访过程中,很多顾客已经记不得这家店了,但大多数顾客都接受了店长真诚的问候和邀请,建立了初步的联系。


统计表2:不活跃客户,再不管就真成僵尸粉了


新店长看的另外一个报表,是不活跃客户的筛选,通过会员系统,筛选出来了1个月消费2次以下的客户,针对这些客户,新店长效仿京东、天猫等大平台的做法,一旦发现你一周之内没来消费,会自动让系统给你发一张电子优惠代金券,或者其他利益刺激。

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↑演示数据


坚持了1个月,效果开始明显了,原本这批1个月消费不到2次的客户,差不多每周收到电子券都会来消费,电子券使用率达到了70%,顾客重新回来了,就一切都好说了。


统计表3:新客户,一见就要钟情,第二天半价!


新店长除了对老客户的激活唤醒措施之外,更加珍惜每天新上门的散客,不放过每一个把新客户变成老客户的机会,甚至推出了为期一个月的“第二天半价”活动。

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↑演示数据


所有新客户,免费登记成初级会员,均可享受第二天任选单品半价的活动,极大地利益刺激,使得90%第一次进店顾客在第二天的时候又来消费。


第二天半价之后,还有第二周立减100、第二个月立减50的活动,一步一步的把新客户培养成了重复消费的客户。


通过这三张报表的分析,新来的店长采用了救火队员的方式开始对门店管理进行改革,原本面临关门转让的实体店,2个月后开始大有起色,在第三个月之后,已经转亏为盈,每天的顾客量比之前提升了4倍,现在顾客活跃率达到了80%


会员制的一个重要环节:管理。当你前面辛辛苦苦的招募会员、费尽心思的完成转化之后,千万不要忽视数据管理的重要性,它可以为生意添砖加瓦,更可以在危难时扭转乾坤,多研究你的会员数据,你会更了解他们。


开篇的三个问题,请大家都问问自己。


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